Дополнительные источники дохода

Задайте себе вопрос: на чем зарабатывает ваш бизнес? Очевидно, что львиную долю заработка любого предприятия приносит основной вид деятельности: косметологические процедуры в клиниках красоты, стрижки в барбершопах, услуги ногтевого сервиса в маникюрных салонах и т.д. На эту деятельность уходит большая часть времени и сил, ведь предприятие нужно контролировать не только каждый день, но и каждый час!

Александр ФРИДМАН,

к.м.н., владелец DENIS Pharm Group, бизнес-тренер

Однако бизнесмен обязательно должен организовать на своем предприятии и некие пассивные источники дохода. Для этого явления я предлагаю новый термин – ДИД (дополнительный источник дохода). Конечно, оставлять ДИД совсем без контроля не получится, но времени на него тратится существенно меньше! Некоторые источники нужно настроить только один раз, а далее лишь корректировать по необходимости. Давайте рассмотрим с примерами, какие ДИД можно привлекать для развития своего бизнеса.

Зона ритейла

Это самый большой и интересный сегмент дополнительного дохода, поэтому на него стоит обратить особое внимание! К сожалению, многие собственники этим практически не пользуются. Типичная ситуация: в салоне стоят какие-то баночки/бутылечки/коробочки, но ни администратор, ни сотрудники не занимаются их продажей. Продукция стоит будто для декора или заполнения пространства. Никакой информации по ней нет, как нет и заинтересованности клиента. Лучшее, на что можно рассчитывать, – клиент, ожидающий своей очереди, от скуки начнет разглядывать продукты и спрашивать о них у администратора. Узнали свое предприятие в этом примере?

А ведь зона ритейла – отличная точка продаж! Чтобы она заработала, о продукции, представленной там, должны знать все сотрудники салона, может быть, за исключением уборщицы. Что это за продукты, сколько они стоят, какой состав, чем одно средство отличается от другого, какое из них подойдет определенному клиенту с учетом его особенностей? И специалисты, и администратор должны предлагать эти продукты, продавать их. Клиент не заинтересуется продукцией, если ему не рассказать о ней. Кроме того, зона ритейла должна быть понятной: иметь сортировку по направленности действия, акциям... Иметь структурированность! Хаотичная организация не вызывает желания в ней разбираться, как и просить помощи сотрудников предприятия.

Интернет-магазин

Это такая же зона ритейла, разница в том, что работа с клиентами происходит вне клиники или салона, которые выступают лишь точкой выдачи продукции. Далеко не все компании воспринимают этот сегмент ДИД всерьез. Раскручивайте хотя бы лендинговую страницу своего магазина, занимайтесь ее продвижением. Для этого понадобятся и SEO-оптимизация, и SMM, и другие каналы интернет-маркетинга. Не забывайте, что на странице должна быть короткая, но понятная информация по всем продуктам. Эта деятельность занимает некоторое время, но далеко не такую его часть, как контроль и организация основного сегмента услуг. При этом интернет-магазин остается одним из самых весомых дополнительных источников дохода.

Маркетинговые бюджеты производителей

В каждой клинике и салоне красоты есть определенный ассортимент продукции, которая используется в текущей деятельности. Эта же продукция часто выставлена и в зоне ритейла для продажи. Конечно, у всех продуктов есть производитель и/или владелец товарного знака и регистрационных документов, а также поставщик (иногда это одно и то же лицо).

Вы ежедневно работаете с брендом, презентуете его клиентам, проводите акции, предоставляете скидки, выстраиваете систему лояльности, рассказываете о нем в СМИ и соцсетях, занимаясь продвижением. Вы прикладываете максимум усилий для продвижения немалого перечня продукции, инвестируя собственные время, силы и средства, но при этом продвигаете не свой, а чужой бренд!

В такой ситуации можно понять предприятия, которые сумели выстроить работу с использованием Private label или на эксклюзивном контракте, но ведь подавляющее большинство закупает продукцию на тех же условиях, что и клиника/салон на соседней улице! И в чем тогда ваше преимущество? Задумайтесь, это ли не повод выстраивать не только открытые и понятные, но и взаимовыгодные отношения? Друзья, никогда нельзя забывать, что производитель больше всех (поверьте, даже больше, чем мы с вами) заинтересован в продаже своей продукции, ибо он напрямую зависит от объемов, минимальной партии, предоплаты за активные ингредиенты, упаковочный материал, работу сотрудников лаборатории и отдела продаж, департамента качества и многого другого. Ваше предприятие – главное звено в реализации продукции, так как именно вы общаетесь с клиентами и именно от вас зависит, что вы будете продвигать, предлагать и продавать!

Понятно, что нельзя заявиться к поставщику и предъявить требования по оплате. Но, проанализировав свои возможности, свои результаты, историю, структуру продаж и, самое главное, подготовив план продаж на будущее и взяв на себя определенные обязательства, вы создадите уверенную основу для продуктивного диалога с производителем или его представителем. На встрече покажите свою заинтересованность в совместном продвижении продукции: предложите совместные рекламные кампании, систему лояльности, интернет-магазин, чтобы вместе инвестировать, рисковать и извлекать прибыль. Конечно, если вы инвестируете собственные средства, то вправе обсуждать варианты полной или частичной компенсации затрат. Это может происходить любым интересным для вашего предприятия способом: маркетинговые выплаты, дополнительные скидки, выплаты за присутствие товара в зоне ритейла (продажа полочного пространства), образцы, обучение, повышение квалификации сотрудников, внесение вашего предприятия в интернет-магазин производителя, бесплатное предоставление новинок, поездка на производство сотрудников компании и многое другое.

Не бойтесь получить отказ. Поверьте, вы для производителя – ценный клиент! Вы им всегда и останетесь! Добившись планируемого результата, вы надолго заложите фундамент ДИД в работе с производителем. Не упускайте этот шанс!

Партнерство с предприятиями индустрии красоты

Ищите представителей beauty-индустрии, с которыми вы не конкурируете, а, наоборот, можете поделиться базами клиентов. Важно понимать, что партнерство – это не визитка на столе, а более глубокое понятие. Это обмен базами, доверие и доведение клиента за ручку до конкретной услуги, полученной от обоих участников программы.

Опять же, договариваетесь вы единожды, а далее сотрудничаете постоянно. Конечно, собственникам стоит иногда встречаться, чтобы рассматривать и таргетировать базы клиентов, корректировать свои действия и придумывать совместные рекламные кампании, которые сейчас в индустрии развиты слабо.

При обмене базами важно быть открытыми! Это значит, что партнерство – открытая программа, в которой вы существенно взаимодополняете друг друга, превращая 1+1 не в 2, а в 11! Предоставляйте партнеру таргетированную базу: «Красным выделены наиболее лояльные клиенты, зеленым –  самые платежеспособные люди, желтым – те, кто приходят, но редко, фиолетовым – наименее активные посетители». Это позволит существенно сэкономить время и средства партнера, ведь ему не надо будет проделывать огромную работу по таргетированию базы. Такого же отношения требуйте и к себе.

И еще: не стоит волноваться, что что-то не получится, и вы выберете слабого партнера. Увидеть результат вы сможете в течение первого же квартала, и если он вас не устроит, то замените партнера на более выгодного.

Партнерство с предприятиями здорового образа жизни (зож)

Это еще один сильный источник ДИД – партнерство с другими предприятиями близкой тематики: фитнес-центрами, косметическими магазинами, предприятиями здорового питания, консультациями по здоровью, магазинами спортивной одежды, ортопедическими салонами и всеми остальными ЗОЖ-предприятиями. Если человек занимается своим телом, то, скорее всего, для него важно и здоровье! Это горячий клиент Wellness-сферы, которому будет удобна общая программа лояльности. Для всех предприятий-участников это принесет постоянных клиентов.

Скажу больше, вы можете запартнериться даже с ветеринарией! Подавляющее большинство людей воспринимает питомцев как членов семьи, поэтому ветеринарные и грумерские компании и салоны по продаже одежды для домашних любимцев вполне могут стать хоть и не основными, но вполне стабильными партнерами.

Личный бренд

Интернет пестрит рекомендациями развивать личный бренд, об этом говорят эксперты, бизнесмены и маркетологи. Личный бренд звучит гордо, подпитывает эго, приносит узнаваемость, востребованность и больше приглашений на важные мероприятия. Однако учитывайте, что его сейчас развивают практически все! Раньше это делали только пара десятков человек, которые становились очень популярными, но сегодня за дело взялись сотни и тысячи! Это значит, что для успеха нужны огромные инвестиции. Не буду скрывать: я и сам развиваю личный бренд, но иногда задумываюсь: сколько же денег надо вложить, чтобы стать узнаваемым, часто приглашаемым, любимым и востребованным. Когда вернутся вложения?

И все же, если вам удалось развить личный бренд, то он будет приносить прибыль не только вам, но и распространяться на остальной бизнес – клинику или салон, а также станет мощным стимулом для всех предыдущих источников дохода. Именно личный бренд будет тянуть ваше предприятие, выступать весомым аргументом в диалоге с партнерами и потенциальными партнерами, придавать сил и уверенности.

Помните, что любое развитие, в том числе и личного бренда, – это инвестиционная программа. Вы инвестируете, чтобы в дальнейшем возвращать эти средства.

Личный бренд может быть отличным ДИД для салона, клиники или бренда продукции, поэтому участвуйте в семинарах, делайте свои сервисы, предлагайте свои услуги и зарабатывайте на этом!

В современном мире каждый собственник или грамотный топ-менеджер должны использовать все виды прибыли, которые возможно организовать в рамках предприятия. Особенно это касается ДИД, которые не требуют постоянного присутствия собственника, настраиваются единожды и лишь корректируются время от времени. Наслаждайтесь своим бизнесом, расширяйте возможности и извлекайте прибыль!